Belangrijk gesprek? Deze kleine details maken een groot verschil, volgens onderzoek van Amsterdam Business School
Een eerste indruk is heel belangrijk. Als je op gesprek gaat voor bijvoorbeeld een sollicitatie of een onderhandeling zijn blijkbaar je houding en kleding doorslaggevend. Maar het gaat nog dieper dan dat, blijkt uit onderzoek van Amsterdam Business School. We vertellen je alles wat je moet weten.
Wat er is exact onderzocht door Amsterdam Business School?
Als je graag die loonsverhoging wilt, of je wilt onderhandelen over de prijs van die auto die je zo graag wil, moet je natuurlijk een goede uitstraling hebben. Maar hoe doe je dat precies? En wat werkt het beste zodat je de goede undruk kan maken? Volgens Tina Dudenhöffer van de Amsterdam Business School ligt het aan meerdere factoren.
Niet alleen je outfit of tactiek heeft effect, maar ook subtiele signalen zoals uitdrukkingen, de toon waarop je praat en hoe je een vraag stelt hebben gevolgen. “Veel onderzoek richtte zich op voorstellen, concessies en tactieken. Mijn onderzoek laat zien hoe juist deze subtiele signalen de balans van een onderhandeling kunnen doen doorslaan“, vertelt Dudenhöffer.
Bekijk hier een video over het onderzoek van NTR Wetenschap:
Lees ook: Hoeveel loonsverhoging is nou ‘normaal’?
De grote rol van (negatieve) emoties
Iets wat je misschien niet had verwacht: teleurstelling tonen werkt erg goed bij onderhandelingen. Sterker nog, blijdschap tonen kan juist het tegenovergestelde effect hebben dan je wilt. Dit kan er zelfs voor zorgen dat de tegenpartij harder gaat onderhandelen, iets wat je natuurlijk níét wilt. Maar waarom werkt dit eigenlijk? Bepaalde negatieve emoties kunnen aan de tegenpartij ernst of onvrede overbrengen, volgens Dudenhöffer. Dit heeft een snellere bereidheid om een deal te sluiten als gevolg voor de wederpartij.
Je uiterlijk en kledingkeuze hebben ook een grote impact, en dat is niet gek. Kleding kan ook onbewust een emotionele reactie veroorzaken waardoor je kans op succes vergroot. Het blijkt dat vrouwelijke onderhandelaars vaker positieve resultaten kregen uit onderhandelingen dan mannen, vooral bij mannelijke tegenpartijen. Kleding had hierin de grootste rol: als de vrouwen een outfit droegen die aantrekkelijker was, of volgens Dudenhöffer ‘hun vrouwelijkheid benadrukte’, leverde het gesprek betere deals op.
Je stem is een krachtig wapen
We hebben het deze keer niet over de context van wat je zegt, maar het gebruiken van je stem zelf. Dudenhöffer heeft meerdere opnames gemaakt van onderhandelingen. Hieruit blijkt dat subtiele manieren van praten ook effect kunnen hebben op hoe mensen je zien. Voorbeelden zijn kleine trillingen in de stem en variaties in volume wanneer je praat.
Ook zijn ‘gedragsaankondigingen’, zoals dat genoemd wordt, erg belangrijk. Een gesprek starten met zinnen zoals ‘Laat me je een voorstel doen’ of ‘Laat me je een vraag stellen’ kan ook positief werken. Hierdoor laat je zien dat je transparant bent. Het kan lijken dat deze zinnen niet veel betekenis hebben, maar het geeft wel duidelijkheid voor de andere partij.
Zoals je misschien al doorhebt zijn er veel onbewuste signalen die het resultaat van het gesprek of onderhandeling kunnen beïnvloeden. Dudenhöffer vertelt: “Mijn onderzoek laat dan ook zien dat onderhandelingsuitkomsten niet uitsluitend worden bepaald door rationele strategieën of machtsdynamieken.” Dus als je de volgende keer een gesprek hebt met je baas over een loonsverhoging, probeer dan niet te veel te piekeren.
Benieuwd naar meer onderzoeken over hoe je je ordinaire werkdag kan verbeteren? Lees dan ook: Grootschalig onderzoek toont aan: zo goed is een 4-daagse werkweek (tegen een fulltime salaris)
LEES MEER
